展視互動6年時間占據(jù)了市場超過50%的份額，你造嗎？

互動直播由于時效性強(qiáng)、通過率高等特性，越來越成為在線學(xué)習(xí)領(lǐng)域備受熱議的話題。北京展視互動科技有限公司（以下簡稱展視互動）僅用六年時間便占據(jù)了市場超過50%的份額，一躍成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。

展視互動是如何做到的？成功的商業(yè)模式在哪里？且看《在線學(xué)習(xí)》執(zhí)行主編李桂云與展視互動CEO楊丹的對話！

高技術(shù)壁壘創(chuàng)造直播寬松市場空間

李桂云：你覺得互動直播行業(yè)目前的發(fā)展大體是怎樣一種格局？

楊丹：目前看來，大致可分為兩類，一類是B2C，像優(yōu)酷、土豆、樂視等，其特點(diǎn)是市場空間大，投資額度大，商業(yè)模式免費(fèi)，產(chǎn)品屬于純視頻單向直播；另一類是B2B，展視互動就屬于這一類。與前者不同，這類公司的商業(yè)模式是收費(fèi)，產(chǎn)品屬于多媒體互動直播。

李桂云：收費(fèi)和免費(fèi)兩種商業(yè)模式相比，受眾享受的產(chǎn)品與服務(wù)有什么不同嗎？

楊丹：解決與處理問題的態(tài)度和時間有所不同。付費(fèi)模式下，產(chǎn)品與服務(wù)的提供商有責(zé)任和義務(wù)必須第一時間解決問題，做事態(tài)度從根本上說一定是積極主動的。免費(fèi)則不盡然。兩者的業(yè)務(wù)整合程度也不同。付費(fèi)模式下，提供商可以為客戶量身定制，按照客戶需求將員工學(xué)習(xí)需求與公司業(yè)務(wù)有效協(xié)同，還能針對客戶臨時的業(yè)務(wù)需求靈活調(diào)整。免費(fèi)的在這些方面可能會打折扣。

李桂云：據(jù)我們了解，除直播外還有錄播和點(diǎn)播？

楊丹：對。只不過它們的側(cè)重點(diǎn)各不相同。錄播的關(guān)鍵在錄，注重保存和存檔；點(diǎn)播的關(guān)鍵是播，能隨時隨地反復(fù)觀看。兩者都有利于控制成本，但卻很難保證時效。因此很難滿足那些時效性強(qiáng)，要求員工培訓(xùn)后立即可上崗的項(xiàng)目的需求。此外，點(diǎn)播和錄播的互動性也不強(qiáng)，缺乏強(qiáng)制性，學(xué)習(xí)氛圍不濃，學(xué)生的學(xué)習(xí)效果勢必會大打折扣。

李桂云：目前錄播、點(diǎn)播和直播的市場生態(tài)環(huán)境都怎么樣？

楊丹：隨著諸如騰訊、樂視等大公司的強(qiáng)勢進(jìn)入，錄播、點(diǎn)播市場遭受了重大沖擊，競爭日趨白熱化。相比之下，直播市場的競爭壓力小很多，互動直播尤甚。這是由于直播市場技術(shù)壁壘比較高，公司如果沒有長期的技術(shù)積淀與實(shí)踐，很難進(jìn)入這個市場?；又辈ビ捎谕黄屏藛我坏膶?shí)況直播，還伴隨有課件、PPT、文檔等傳播內(nèi)容，方向上也突破單向限制，向雙向、甚至多方傳播，技術(shù)要求自然更高，進(jìn)入難度更大。同時，我認(rèn)為諸如騰訊、樂視等大公司由于其B2C的基因，不論是目前還是以后，進(jìn)入直播領(lǐng)域的可能性都不是很大。如此一來，未來一段時期內(nèi)，直播市場所面臨的競爭壓力相對來講應(yīng)該會小一些。

“三駕馬車”為直播快速發(fā)展助力

李桂云：互動直播的市場空間有多大？ 楊丹：目前來看，2B和2C市場加在一起大概有十個億以上。單就2B市場來說，大概也有好幾個億，而且增長速度很快。

李桂云：直播市場發(fā)展這么快的原因是什么？ 楊丹：我認(rèn)為大概有三個方面。第一，得益于它的高出勤率。我們的客戶尚德機(jī)構(gòu)日前公布的一組數(shù)據(jù)充分證明了這一點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，面授的出勤率低于50%；點(diǎn)播的觀看度、活躍度很低，不超過5%；互動直播的出勤率則為60%-70%。他們的課堂氣氛非?；钴S，溝通與交流熱烈，教學(xué)語言更是生動鮮活，這在很大程度上激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，學(xué)生自然愿意來上課。第二，與高出面授3倍的通過率密切相關(guān)。高通過率不僅需要學(xué)生高度的學(xué)習(xí)熱情，還要能夠?qū)W得會、學(xué)得懂。學(xué)生的學(xué)習(xí)疑問能否第一時間得到解答是其中的關(guān)鍵?；又辈デ∏M足了學(xué)生的這一需求。同樣是尚德公布的一組數(shù)據(jù)，每堂直播課程中，師生的互動次數(shù)至少人均10次。這在面授課堂上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)闀r間上根本不允許。直播課堂上，除了講課的老師外，還有二三十名助教，他們第一時間解答學(xué)生的疑問，促使互動順利進(jìn)行。互動過程中，學(xué)員的歸屬感大幅提升，學(xué)習(xí)積極性得到了極大的激發(fā)，通過率自然會高。第三，網(wǎng)絡(luò)正趨于成熟。隨著寬帶的不斷擴(kuò)容，資費(fèi)也在逐年下調(diào)，提速降費(fèi)成為大勢所趨。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，支撐互動直播的技術(shù)也在不斷成熟。另外，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)教育雖然有很多業(yè)務(wù)模式，但絕大部分都是有流量進(jìn)口，而沒有變現(xiàn)出口，直播授課恰恰承擔(dān)了這樣的功能。所以我認(rèn)為直播一定是未來在線教育領(lǐng)域主要的業(yè)務(wù)模式之一，是未來的一個發(fā)展趨勢。

李桂云：據(jù)我所知，MOOC也能互動，可為什么只有4%的通過率呢？

楊丹：目前的MOOC沒有直播,互動性也很弱。在我看來，MOOC只適合那些學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)和學(xué)習(xí)意愿極高的人，比如學(xué)霸，而不適合一般的學(xué)習(xí)者。MOOC的課程結(jié)構(gòu)以知識點(diǎn)為基礎(chǔ)，它要求學(xué)生必須對每個知識點(diǎn)學(xué)懂、學(xué)透。考不到100分就意味著對知識點(diǎn)沒有做到準(zhǔn)確透徹的掌握。如果每個知識點(diǎn)都差一點(diǎn)，隨著課程的逐漸深入，知識點(diǎn)的不斷增多，學(xué)習(xí)起來就會越來越吃力，直至最后因?yàn)閷W(xué)不懂而放棄。所以，對每個知識點(diǎn)，如果學(xué)一遍沒學(xué)懂，還要學(xué)第二遍、第三遍，直至學(xué)懂學(xué)透。這對一般學(xué)生來講根本就很難做到。要改變這一現(xiàn)狀，就需要引入直播授課和答疑，讓學(xué)生的問題得到及時解答，這樣才能確保學(xué)生順利完成課程。

多措并舉搶占市場份額

李桂云：互動直播離不開平臺。會有客戶自己開發(fā)平臺嗎？

楊丹：這不是很常見，大部分客戶都是租賃平臺。原因在于，一方面租賃平臺價(jià)格會大大下降，這是由于第三方開發(fā)平臺租賃給不同的客戶使用，其開發(fā)成本被均攤了；平臺的供應(yīng)商可以通過合理安排客戶的使用時間，使平臺最大限度地得到利用，避免資源的限制和浪費(fèi)；由于第三方擁有大量的客戶資源，其在帶寬方面的議價(jià)能力相比客戶自己會大幅提升。另一方面，專業(yè)開發(fā)平臺的第三方擁有先進(jìn)的技術(shù)和人員，后期還能提供持續(xù)的維護(hù)和服務(wù)，及時解決平臺使用中出現(xiàn)的各種問題。這些都促使很多客戶選擇租賃平臺而不是自己開發(fā)。

李桂云：展視互動平臺有多少人、多少客戶在用？在保護(hù)客戶數(shù)據(jù)安全性方面，有什么措施？

楊丹：現(xiàn)在每天在線人數(shù)已經(jīng)達(dá)到幾十萬，一堂課最高能有幾萬的峰值。在數(shù)據(jù)安全方面，有一類是通過客戶的管理系統(tǒng)接入到平臺的學(xué)員數(shù)據(jù)，由客戶自己掌控。第二類是有關(guān)課程內(nèi)容的數(shù)據(jù)，其所有權(quán)也歸客戶所有。第三類是每天通過平臺上線的員工數(shù)量，這個我們每天都能統(tǒng)計(jì)出來。為了確保數(shù)據(jù)不被泄露，我們都會與客戶簽訂數(shù)據(jù)保密協(xié)議。

李桂云：統(tǒng)計(jì)顯示，展視互動目前在互動直播的市場占有率已接近50%。

楊丹：對,這也很符合互聯(lián)網(wǎng)時代贏家通吃的規(guī)則。即第一名可能會占整個市場的50%-70%，第二名是12%，第三名可能10%都不到，剩下所有公司加起來也許只有5%，最多不超過10%。任何一個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，未來都是這樣的，百度如此，團(tuán)購亦是如此。

李桂云：展視互動能夠占領(lǐng)50%的市場空間，其訣竅是什么？

楊丹：從公司自身來講，要想在快速發(fā)展的市場中占據(jù)一席之地，富有遠(yuǎn)見的公司戰(zhàn)略是核心，這關(guān)系到公司的未來走向和公司努力的目標(biāo)。早在幾年前，我們就將公司的業(yè)務(wù)劃定在在線教育領(lǐng)域。進(jìn)入這個行業(yè)3年多來，我們的成長也證明了當(dāng)年預(yù)判是準(zhǔn)確的。

具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。好的產(chǎn)品和服務(wù)，其客戶流失率會非常低。產(chǎn)品、服務(wù)如果跟不上，客戶必然會流失。過硬的營銷團(tuán)隊(duì)和完善的營銷體系是動力。公司要發(fā)展，一個非常有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺。公司需要一個強(qiáng)有力的銷售經(jīng)理層，他們對公司業(yè)務(wù)的理解能夠很好地帶領(lǐng)員工往前沖，并給他們指導(dǎo)和支持。所以，我們在選拔人才時非?？量蹋蠛芨?、很嚴(yán)，也很重視員工的培訓(xùn)和提升。我們還制定了配套的獎懲機(jī)制，對業(yè)績很好的員工給予高額的回報(bào)，以激發(fā)其更高的工作熱情。

李桂云：縱觀尚德、阿里巴巴、京東等眾多客戶，他們的需求大體有哪幾類？會有很大不同嗎？

楊丹：客戶的需求一般有兩種。第一類是針對平臺質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。平臺要穩(wěn)定可靠，保證直播的有效開展；服務(wù)要周到及時，確保第一時間修復(fù)故障。在這方面，對所有客戶我們都會一視同仁，不會因?yàn)榭蛻粢?guī)模的大小而差異化對待。第二類是功能方面的。在這方面客戶雖然會有不同的需求，但從本質(zhì)上講，由于我們的產(chǎn)品是工具類的，整體上客戶個性化要求比較低。就像手機(jī)一樣，手機(jī)是一個工具，只要滿足手機(jī)的基本功能，每個人大體沒有特別的要求。

另外，多年的積淀使我們對客戶需求基本上有了大概的掌握，開發(fā)的產(chǎn)品幾乎涵蓋了客戶所有的要求。如果客戶提出特別的需求，多年的積淀也讓我們完全有能力讓其得到滿足。

李桂云：你們對客戶都是怎么收費(fèi)的？

楊丹：有包年包月、按次收費(fèi)兩種模式。包年包月模式是按照固定規(guī)模的用量，客戶可以不限次數(shù)使用。按次收費(fèi)是為了滿足客戶特殊場合、臨時活動使用平臺及不定期使用平臺的需求。這種包月和按次收費(fèi)相結(jié)合的模式既能滿足客戶的需求，又能大大降低使用成本，受到了廣大客戶的普遍認(rèn)可。

李桂云：在線教育行業(yè)目前出現(xiàn)了一股投融資熱。對于融資，你怎么看？

楊丹：融資有很多原因。有的是出于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化和調(diào)整，有的是為了提升抗打擊能力，以提升公司市場不景氣時抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，也有的是希望借助充裕的資本，把步子邁的更大一點(diǎn)。